以前、某局の番組でコンペに勝つコツを
ある方が話していた。

この人は海外で活躍する建築家で
この３つの条件を意識して
海外の名だたる有名建築家たちと争い
競り勝った実績がある

1.クライアントニーズを満たすこと

どんな仕事でも
どんなに良い仕事をしたとしても
クライアントニーズを
満たさなかったら

それは仕事ではなく
ただのエゴだ

2.サプライズ（相手に気づかせる）

人間誰でもサプライズが好き

この番組では
建設の模型の中に
遊び心的に隠していた

一般的にみる建設の模型は
真っ白なイメージで
建物を立体的に捉えることができる

屋根を外すと真上からは
まるで図面の様に

横からはまるで住んでいるかの様に見える

そこで胃カメラの様なカメラで
室内を探索するようにモニターに写す

すると突然
仮面ライダーの絵が飾られているのである

まさにクライアントの年齢層も理解して
サプライズであった

3.ライバルのネガティブな部分を
自分の提案の中でやんわり否定する

これはコンペに勝つためには
相手の文句を言っていいと言うことではない

No.1か
Only1か

ライバルと同じ提案をしていては
予算や規模などで負けてしまう可能性がある

しかし、アイデアを出し
自分が新しい価値観を提案することで
勝負に勝ちに行くパターンである

つまりそれは
自分の提案が相手の提案より
よりあなたにとって良いはずだと
伝えることになる

その中で
もし、相手の提案を実行したら
こんなことができないのではないかなーとか
そう言うのはもう古くて
こう言うことが新しいと思うんですがー

と言うような
やんわりとして否定

これがガッツリやってしまうと
クライアントからの印象が悪くなる

4.まとめ

2と3の話の進め方を
自分の体にしみこませて
自然に出来るようになることは
なかなか難しいのも現実

そして
この記事を最初に書いていた頃は
その時の自分の仕事に照らし合わせて
考えていた

いざ自分も海外で仕事するようになると
この「３つの条件」の重要性が
痛いほど思い知らされる

「意識してプレゼンしよう」から
これを「しっかりやらないと勝てない」に
意識は変わった

自分らしさを出したい
職人気質の人なら誰でも思うことだし

それはクライアントのニーズを満たして上で
自分らしさを出す必要あり

クライアントに
喜んでもらえる
サプライズを仕込みんで
ハートを鷲掴みし

ライバルがしてくるであろう提案を
やんわり否定しながら
自分の提案の方がメリットがある説明

この中の１つでも欠けたら
コンペに勝てない
そう思って挑まなければいけない

こちらの記事は２００７年５月１４日に掲載したものに
加筆修正を加えた記事になります

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著者プロフィール
大坂寿徳（toshinori osaka）

バリ島在住6年目の海外起業家
観光やビジネシス情報
今思うことを自由に発信
海外で起業したい人の参考になれば
現在バリ島にて不動産およびコンサルティング業
を経営

日本とインドネシアの会社法と民法が詳しい
数少ない日本人


以前日本では保険代理業（事業売却済み）
外資、会計コンサルティング会社、
不動産業、学生企業（PR会社）などを経験

バリ島への移住、不動産探し、銀行口座開設
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