2019
06.05

中小企業と個人 お客にするならどっち?

bali, Management, Risk

最近相談されることが多い
この悩み

フリーランスの人と話すと
この話が多い

いや、中小企業の社長と話ても
この話が多い

さらに上場企業の社長と話すと、、、

 

 

この話はほぼ出ない。

というより私に相談するレベルでは
ないだけなのかもしれないが

 

日本在住時代から
上場企業や
某有名外資を顧客にしていた時期があったり
また、中小企業や個人事業主も
取引がある
現状、零細企業の私が考える

取引する
メリット、デメリットを紹介していきたい

 

なおここでは
法律的なカテゴリーではなく
感覚的な分け方をしているので
気にしないで欲しい

 

1.個人事業主

ここでは個人事業主
フリーランス
法人ではあるが一人法人
などを呼び方は色々あるが
まとめて個人事業主として解説する

①メリット

決断が比較的早い
付き合いで契約が可能
知識レベルが高くなくても対応可能(大企業と比べ)
母数が多い
もし、解約されてもインパクトが低い

②デメリット

基本的には単価が低い(予算が低い)ことが多い
ゆえに沢山顧客を抱える必要がある

③感想

個人事業主の方が一番多く
世の中に存在する
なのでテレビで紹介されるような
一般的な知識で対応しやすい
どういうことかというと
専門家としてお客様に接することが多いが
簡単な知識で喜んでくれることが多い
(あくまで大企業と対応することに比べて)

つまり、要求してくる知識レベルは
低くて済むので比較的、
専門家として初心者の方でも契約はしやすい

最初はここの層とお仕事をすることが
無難だと思われるが

単価が低くなってしまうので
沢山の顧客数を抱える必要がある

 

2.中小企業

ここの層は定義としては
とても広くどこまでを
中小企業と考えるかは
難しいのだが
ある程度のイメージで良いと思う

①メリット

決断が比較的早い
比較的単価が高い(個人と比べて)

比較的予算がある

②デメリット

多少の知識が必要(個人と比べて)
解約時のインパクトが大きい

 

③感想

中小企業は個人事業主と比べると
やはり予算はある
また、そこの下請けさんも含めて
グループで考えることもでき
取引するメリットも大きい

個人事業主にかける時間と
さほど変わらないが
単価は高いので
時間が友好的に使うことができる

 

3.大企業

ここでは上場企業や
従業員さんが沢山働いていたりする場合を

大企業とする

①メリット

単価が高い
取引することでこちらのポジションが上がる

②デメリット

決断が比較的遅い(決済プロセスが長い)
担当者と決済権を持っている人と
意見が違う場合がある
中小企業と比べて

必ずしも単価が高い訳ではない場合も多い
高い知識レベルが求められる
組織としての対応が求められるも多い
総合力が問われる場面も多い
解約時のインパクトが大きい

③感想

あの企業と取引をしていますと
公表を許容してもらえた場合の
メリットは はかりしれない

あの企業と取引するレベルの人なんだと
ポジションが上げやすい

なんなら自社WEBサイトなどでも
公表させてもらえると嬉しい
さらに働くモチベーションが上がる
場合も多いだろう

その分、最新の知識、アイディア
対応力など
求められるレベルも高くなくてはならない

その分ストレスもかかり易い

 

4.まとめ

じゃどこと取引をすればいいんだ
という100%正しい答えはない

自分の会社が置かれている立場や
状況によって違う

金銭面で見ると
個人事業主と取引ばかりしていると
貧乏暇なしになる可能性が高く
忙しすぎても売上が上がらない

私も以前保険を初めて最初に契約した
お客さんが
月2000円程度の契約だったが
すごく嬉しかった

その後
自分に入ってくるコミッションが
200円以下とわかった時
一体何件契約すればいいんだと
絶望した記憶がある

すごく苦労して契約したのにだ

しかし、メリットとして
比較的、簡単に契約ができるがゆえに
契約できなかった時や
解約された時のインパクトも低いので

契約相手も選びやすい

気が合わなそうなら
契約しなければ良い

1件に対してかかる時間は
個人事業主と言えども
それなりにかかるから
顧客を選ぶことが重要である

 

その分、中小企業や大企業は
単価も高くなる傾向があるので
より時間をかけて慎重かつ丁寧に対応する必要がある

専門知識を求めるレベルが
その企業のステージによってかなり高くなる場合もあるので
自分も業界の中でトップクラスの知識が必要となる
つまり、自分のブラッシュアップも日々行い
しかも最先端である必要がある

単価が高い分
契約解除になった場合のインパクトが大きい
売上に大きく影響するだけでなく
銀行さんなどは特に取引先を気にする

つまり印象が悪くなってしまう

冷静に考えたら当たり前のことであるが

事業を初めて最初は契約が増えることしか
ほとんどないと思うが
年数を重ねるうちに
契約が一生続くものではないことが
痛感させられる

 

事業のポートフォリオ
(リスク分散)として

最初は
大小気にせず
契約していくことが重要である

特に最初は経験が少ないのだから
単価の低いお客様でも
経験を積むことを重要だと思い
自分の顧客にすることが重要である

ドラクエで例えると
レベル1の時はスライムを倒しまくる
ってことである

そのうち、お客が増えたら
スタッフを雇いそちらにフォローしてもらい
自分は大きなお客様対応に力を
入れて行くようにシフトすれば良いし
嫌なら解約をすれば良いと思う

 

最後に繰り返すが
ここで書いたことは絶対ではなく
100%正しい訳でもない

そして
もし私がこのテーマでアドバイスを
求められた場合
その人が置かれている状況で
言っていることが変わると思う

共通して言えることは
全てのお客様に対して
代表者が責任を持って対応する
姿勢が重要だと思う

 

 










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著者プロフィール
大坂寿徳(toshinori osaka)

バリ島在住6年目の海外起業家
観光やビジネシス情報
今思うことを自由に発信
海外で起業したい人の参考になれば
現在バリ島にて不動産およびコンサルティング業
を経営

日本とインドネシアの会社法と民法が詳しい
数少ない日本人


以前日本では保険代理業(事業売却済み)
外資、会計コンサルティング会社、
不動産業、学生企業(PR会社)などを経験

バリ島への移住、不動産探し、銀行口座開設
法人設立、VISAなどの相談受付中
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