2009
05.23

不況期の営業戦略

Book, Management

ハーバードビジネスレビュー5月号に

不況期の営業戦略が掲載されていた

顧客がこちらの商品の必要性を

認識していない場合に有効な手段が

わかりやすく掲載されているので

主な内容を羅列することに

なぜソリューション営業では足りないのか

ソリューション営業が役に立たないわけではない

ソリューション営業は

顧客がみずからの課題を認識し、

現状では解決できないと考えている場合に

依然有効である。

啓発型営業は

顧客が課題にまったく気づいていない

あるいは認識が甘い、予算がない、

顧客がそもそも問題に対処できていない場合に

有効である。

主な違い

ソ  決まっている予算枠で他社と争う

啓  予算を曲げてでもプロジェクトへの

投資を呼び込む。

ソ  一般的な視点で考える

啓  一般的な視点に挑む

ソ  顧客がすでに認識している課題に

対処する

啓  顧客が認識していない問題に

光を当てる

ソ  戦術上の問題に焦点を絞る

啓  戦略上の問題に焦点を絞る

ソ  技術的に実証した後

ビジネスケースをつくる

啓  ビジネスケースを示した後、

技術的に検証する

ソ  IT部門あるいは事業部門と折衝をする

啓  最初から経営陣と折衝する

ソ  ニーズを探り当てるために質問を投げかける

啓 鋭い洞察に基づく仮説を示し、

相手の反応を引き出す。

ソ 顧客から問題について説明を受け

それに対応する

啓 顧客が気付かないことを教えて

より高い理解を導き、隠れていた

問題をあぶり出す

啓発型営業は

相手の考え方を180度否定する手法である

それは、時として相手の怒りを買う可能性もある。

つまり、

今までのソリューション型営業に代表される

調整型の営業マンには向いていない手法である。

自分の考え方に自信を持ち

相手を洗脳させるくらいの

トークの技術を身につけていない

この手法は実践できない。

年齢関係なく

自分に自信がない人には

オススメすることはできない。










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著者プロフィール
大坂寿徳(toshinori osaka)

バリ島在住6年目の海外起業家
観光やビジネシス情報
今思うことを自由に発信
海外で起業したい人の参考になれば
現在バリ島にて不動産およびコンサルティング業
を経営

日本とインドネシアの会社法と民法が詳しい
数少ない日本人


以前日本では保険代理業(事業売却済み)
外資、会計コンサルティング会社、
不動産業、学生企業(PR会社)などを経験

バリ島への移住、不動産探し、銀行口座開設
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